【资源变现】最悲观一年里的稳健生意：洗衣液自助售卖机

加盟评论，加盟商真实评论社区。选加盟品牌，先看加盟评论。从2018年开始，圈内就一直在流传一句话：这是最差的一年，却是未来最好的一年。这句话适用于2018年，适用于2019年，今年自然更适用。今年是商人们情绪最悲观的一年，所有的商业基本都处于下滑状态，想恢复到2019年目前看起来遥遥无期。但世界还在发展，商业还要继续。商机到底在哪里？

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放弃高瞻远瞩，重回现实商业

往往无以为继的时候，一切花里胡哨的东西都会失效。刺激客户消费不灵了，商业模式创新不灵了，增强销售力度不灵了，只剩下了一条路：革命性降低你的一项或几项成本，你才能在绝望里拿到自己的优势。这些优势怎么取得呢？

路径一：技术成本革命性降低。比如无人驾驶。它会让货车和出租车直接省掉最重要的人力成本。一旦技术成熟，就会碾压现有的货车和出租车。

路径二：产品成本革命性降低。比如说，你是卖牛肉的，别家牛肉成本是30块钱，你家成本是10块钱，而且可以持续供货，那啥也不用说了，你肯定就胜出了。

路径三：租金成本革命性降低。比如说，同样都开在菜市场，别家摊位租金5000元每月，你家摊位1000元每月，别家可能亏的底掉，但你家会很滋润。

路径四：获客成本革命性降低。比如说，大家都在做小学课外托管班，校外人士做起来就会很难，但学校老师家开的往往会人满为患。

很多人看了之后可能会说，这不是小孩子都知道的常识么？是的。但很多“高瞻远瞩”的人看的太高，想的太远，高处不胜寒，忘了这些常识的存在，或不屑于理睬这样的常识。2020年，加盟评论提醒那些高瞻远瞩的人，该放下身段，降低姿态，重新来看未来10年，这可能算是仅存的商业机会了。

怎么做到呢？资源。努力发现身边的资源。把这些变成“革命性降低成本”的方式，降低成本，然后低风险的获取还算可以的利润。

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商业资源变现，时下最安全的赚钱方式

加盟评论把商业分为三类：第一类是依赖大平台的项目，比如外卖。第二类是依赖线下体验的项目，比如健身。第三类是依赖点位的项目，比如说社区直饮水机。在这三种类型中，第一种和第二种的形态都是以门店为主，也是比较适合小白创业加盟的方向。第三种也就是所谓“点位型”项目，这种项目的资金门槛要比第一和第二种更低，但资源要求更高，同时因为资源加持，也是成功率最高的项目。在我们研究的各种类型的加盟项目中，第一第二类加盟项目是受疫情影响最大的。而第三类点位型项目反而受到疫情的影响最小。

提到了点位型项目，很多人自然就想到了自助售货机或者自助咖啡机，甚至自助KTV。高昂的成本加上按次卖的价格，让加盟商很难获得稳定的现金流，也无法获得消费者的多次复购。其实，自助设备最稳健的场景是“社区”。自助设备里最成功的项目是服务社区居民饮水问题的“直饮水站”。

谈到了点位型项目，谈到了无人零售或自助设备，那就不得不讲讲这些自助设备的供应链。如上图所示，自助设备产业有完整的供应链，各种各样的配件厂生产各种不同需求的配件，再由集成商来进行技术研发和集成组装，最后是运营商进行购买，点位铺设，以及完成最后的销售环节。除了芯片，配件商和集成商的竞争都比较激烈，技术壁垒其实很低，所以利润天然就该很薄。但诡异的是很多本该利润微薄的集成商贴上一个自己的品牌去放加盟，非要去挣高利润，甚至还获得了很多风险投资的青睐，这真是一个很滑稽的事。

自助设备的核心不是配件商，更不是集成商，核心是“点位”，以及能拿下点位的运营商。大的运营商去整合配件商和集成商，运营商赚取其中最大的利润，这是天经地义。毕竟点位是稀有资源，消费者只是为了找个最近的自助咖啡机接一杯咖啡喝，他并不关心这个自助咖啡机到底是咖啡之翼还是咖啡零点吧提供。所以，自助设备的核心一直都不是配件商，不是集成商，更不是品牌商，而是拥有点位资源的运营商。运营商天然就该拥有对整个链条天然的掌控能力和分润权力。贬低运营商能力的玩法都是别有用心。

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社区自助设备，资源变现最稳健方式

无人零售的项目虽然很多，但是真正靠谱的并不多。目前渗透率最高也被证明最充分的就是“社区直饮水机”。社区直饮水机，相信大多数人都在小区见过这种饮水机。这种机器的成本其实很低，接的水源主要是自来水，相对于家庭型净水器来说，滤芯换的更加频繁，净水效果也要好的多。

居民净水的解决方案，其实主要是自来水、桶装水、家庭净水器和社区直饮水机。大家对于含氯气多的自来水越来越不满意，更高的水质需求已经成为主流需求。但桶装水每桶10几元的价格超出绝大多数家庭的负担，家庭净水器的净水效果差而且滤芯更换不及时，所以净水效果好价格相对便宜的社区直饮水机是很多家庭的首选。即使疫情期间，社区直饮水机不降反增就是最好的证明。

“社区直饮水机”项目主要是办卡的模式，长期驻扎进小区内。往往入驻一个小区时开展办卡充值活动，由于成本不高，很容易在入驻时就已经收回了成本。接下来就通过设备自身广告吸引和做活动吸引来更多客户办卡和续费。因为是点位型项目，所以这类项目需要在当地有一定小区物业资源，能够铺设足够多的点位。点位越多，管理成本就可以降低越低。即使一个小区失败，机器也可以挪到其他小区复用。

正因为社区直饮水机的高利润，很多拥有点位资源的运营商都看上了这块商机，这个行业已经接近于饱和，全国县市级以上能进的社区基本已经拓展完。在小区这个场景中，很多厂家都希望研发出类比社区直饮水机这样的“刚需自助售卖机”。

2019年底，做社区直饮水机的这个圈子里开始推出类似于“社区直饮水机”的新设备“洗衣液自助售卖机”，设备一经推出就迎来了迅猛发展。洗鹿洗衣液自助售卖机合伙人张圣就是这个时候开始关注这一市场，并快速带领洗鹿切入这一市场的。

可以说“洗衣液自助售卖机”是“社区直饮水机”的升级版。它改进了社区直饮水机存在的很多问题，让它更适合社区，以及更适合铺设。据张圣介绍，“洗衣液自助售卖机”之所以出现后就获得了极大关注，是因为它做了三大改进。

第一，跟社区对接更简单。“洗衣液自助售卖机”不像“社区直饮水机”那样需要接上下水，设备只需要接上电即可。每少一个工序，跟社区打交道就会省很大的麻烦，小区内选址上也会可以更加灵活。

第二，撤机处理纠纷更少。“社区直饮水机”卖的是“净化水”，一旦小区运营不利想撤店时，对于充值客户没有很好的补偿措施，只能退款了事。而“洗衣液自助售卖机”则可以通过退还等价桶装“洗衣液”等方式来避免资金流出问题。

第三，现有点位可以复用。不要理解成“洗衣液自助售卖机”只卖洗衣液，往往它们会分为单口/双口/三口等多个机型，能同时分别销售洗衣液/洗洁精/洗手液等日常使用产品。通过功能叠加，让这种机器具有了刚需属性。更重要的这种机器对水机运营商来说和水机是天然配合的产品，不管是出现在水机旁边，还是出现在小区的其他角落，对于水机运营商来说都只是资源的复用。所以，业内人也把“洗衣液自助售卖机”称为“水机伴侣”。

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洗衣液自助售卖机运营逻辑

为什么是洗衣液机？这是一个很有意思的话题。

洗衣液、洗手液、洗洁精这样的日化产品成本很低，但品牌厂商加价非常高，因为其中包含了包装费用、营销费用和渠道费用。但自助售卖机直接把这些费用全部省去。张圣以“洗鹿”举例，洗衣液市场同类产品价格需要7-9元/500g，但洗鹿自助售卖机可以做到3-5元/500g。每年仅洗衣液一项家庭基本消费在15kg左右，相当于每年仅洗衣液一项就有120元的节省，再加上洗手液和洗洁精，基本可以省下200元以上。首充300元，一年可以省200元，这个账对于家庭客户来说是比较好算的。而一个小区有20户家庭充值，那投资成本就回来了，对于运营商而言，这个账也比较好算。

那一个核心的问题是为什么要买你的洗衣液、洗手液和洗洁精呢？从洗鹿的销售实践来看，便宜是最大的诱惑。便宜能吸引一大帮的价格敏感型客户，尤其是年纪稍大的中老年客户。这在地级市、县城以及更下面的乡镇表现的极其明显。对于省会及以上城市的年轻人，吸引他们的是和大品牌更直观的成分对比和更明显的效果。对于日化品来说，成分比品牌重要的多。对于洗衣起决定作用的不是你是多大的品牌，而是你有多少个能去污的活性因子。大品牌由于付出了很高的其他成本，同样数量的活性因子价格往往会翻倍，或者同样的价格但活性因子数量会降很多。通过洗鹿提供的测试仪器，年轻人可以非常直接的看到自助售卖机的优势和诚意，进而取关那些大品牌。

还有一个特别有意思的事。“洗衣液自助售卖机”这个行业诞生和“社区直饮水机”有脱不开的关系。虽然都是自助设备，但社区直饮水机这个行业和自助设备的加盟行业又有着很大的不同。自助设备加盟，集成商非要把自己包装成一个品牌，然后各种故事讲品牌的力量以及供应链的价值，努力把运营商变成加盟商。但社区直饮水机这个行业还是非常传统的卖货模式，集成商很弱势，前面卖设备，后面卖滤芯，运营商很强势。所以“洗鹿洗衣液自助售卖机”从一开始延续下来的就是社区直饮水机的逻辑，而非自助设备加盟的逻辑。这也极大的保证了运营商的利润空间和控制力。

配件厂赚的是大规模生产挤出来的辛苦钱，集成商赚的是集成研发/人工组装/售后服务的劳务费，运营商赚取的是运营销售、产品差价背后的资源变现的局部垄断利润。当今社会，是一个专业的人做专业事的社会，作为所有产业链中最需要的“资源”一环，获取最大的利润毫无争议。资源变现，从2020年起，您需要高度关注身边的变现机会了！

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